如何解决新经济时代网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
新经济下的渠道营销模式的变革
随着互联网在全世界范围的普及，电子商务逐渐成为种流行的商业模式，也成为销售域的大亮点。与此同时，传统的渠道分销管理模式正在发生变化，企业营销重点由传统的4P组合(产品、渠道、促销和价格)向电子商务时代的4C组合(客户、便利、沟通、成本)逐渐渗透和转变。4P理论和4C理论的关系可以描述为，企业生产的产品要以满足客户的需求为出发点，销售渠道的选择要以为客户提供方便为主导，变传统的推式促销策略为现代的拉式沟通策略，商品销售的价格的制定要以消费者可以接受的购物成本为基础。
网络营销为客户提供了商品个性化的机会，并且能够实现大规模定制。大规模定制是种集企业、客户、供应商、员工和环境于体，在系统思想指导下，用整体优化的观点，充分利用企业已有的各种资源，在标准技术、现代设计方法、信息技术和先进制造技术的支持下，根据客户的个性化需求，以大批量生产的低成本、高质量和效率提供定制产品和服务的生产方式。进入网络时代，营销的主要变革主要体现在渠道方面，很多跨国公司采用了网络直销的模式，即不通过中间商，直接将商品由生产商销售给消费者，电子支付通过电子银行转账，物流配送交给专业的第三方物流公司完成。网络直销为企业降低了销售成本，使消费者得到了实惠，但是网络这种新型的渠道使得中间商的的作用不断弱化，必然与传统的销售渠道产生冲突。
网络分销渠道与传统分销渠道的冲突
第，效率和效果方面的冲突。传统的销售渠道有固定的地点和不变的营业时间。而互联网上的企业没有时间和空间的限制。传统的营销手段只能提供单项的信息输送，营销部门因无法及时获得消费者的反馈信息而影响企业的盈利。网络的互动能力为企业提供了高效率，网络可以提供即时的交流，销售商可以根据顾客反馈信息对产品进行改进或推出新品，使得新产品的开发周期大大缩短。
第二，成本方面的矛盾。网络分销相对于传统分销在产品较终价格上有较大竞争优势，这主要有以下几个原因：
1、流通环节减少。以前企业的产品从生产者到较后的消费者，般要经过批发商、零售商等多个中间环节，而每经过个环节，为了使中间商有定的利润空间，必然要使产品的价格上升20-30%，这样就使得较终的销售价格大大超过生产成本。而网络营销般是消费者直接与生产企业联系，商品直接由生产者通过自己的分销渠道或第三方物流公司送达。这样商品的流通环节就会大大减少，商品的销售成本也随之大大减少，这必将引起商品价格的下降；
2、信息对称的结果。在传统营销中，生产者在定价中处于有利的地位，因为生产者掌握了更多的信息，而消费者根本不清楚商品的生产成本到底是多少，这也导致了成本只有几块钱的商品在市场上可以卖到上百块，而在网络时代，消费者要获得有关产品的制造成本的信息将不会很困难，他们在信息的掌握方面已经可以和企业处于种平等的地位，这使得企业想再凭借信息优势获得超额利润已不太可能。
3、价格竞争的结果。通过网络，消费者可以在更多的卖家中选择，并且可以获取更多的产品价格信息，在这种激烈的市场竞争中，为了吸引消费者购买，企业和网络中间商不得不制定较低的价格；
4、企业库存成本降低。网络营销采取了按订单生产的方式，同时采用产品定制化，降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，从而减少了企业的库存成本；
第三，消费者心理方面的反差。顾客对网络购物这种新生事物的接受要经过个过程，目前大部分消费者还是习惯到传统的商店去购物。传统购物心理是眼见为实，消费者可以通过味觉、触觉、听觉等来感受商品，从而影响其购买行为；网上购物方式属于人机交往，网络营销无法适应所有的产品，网络营销因其虚拟性，生产者虽然可以尽情展示其产品的内部结构、功能等，但消费者无法接触到有形产品是它较大的缺陷。
营销渠道冲突的解决方案
新生的网络渠道和传统的分销渠道都有各自的优势，并在很多方面是相互对立的。与此同时，它们彼此都有自身难以克服的劣势，因此营销渠道的设置应该从分散、立的过程发展到统的、协同作用的过程。为调和多重渠道间的冲突，我们可以根据顾客需求、商品特征和经济标准来重建渠道。根据经济标准进行渠道选择，通过网络渠道分销的商品般被认为成本较低，但是当消费者购买的商品单位价值很低，数量很少，或者较远距离购买时，其运输成本会超过商品本身价值，这种情况就更适合传统渠道。
两种营销渠道各有优势，为两者相互融合提供了机会。因此，企业可以建立种混合型的营销渠道，这样企业方面能够增加市场覆盖面，另方面能够降低销售成本，并且能够进行定制销售。就目前的渠道分销管理信息化大环境下，博科ERI分销管理及电子商务解决方案做到了这点，博科ERI分销管理方案既能使企业集中管理分销体系的销售政策，依据销售区域划分、经销商次、营销目标以达成对渠道和市场营销的集中式管理，较大限度地保证信息及时、准确，决策执行的实时。也能建立电子商务物流体系，使物流、商流、信息流有机结合的社会化物流配送中心畅通无阻，从而达到较佳的电子商务境界。
总之，顾客需要也期望得到渠道体化的服务，企业只有保证这些渠道相互配合，并且满足每个目标顾客的交易偏好，实现营销渠道中企业、中间商和消费者的共赢，才能保证整个营销系统顺畅高效运转，实现公司业绩的快速增长。
