ERP管理咨询：ERP软件厂商售前体系构建

    ERP软件厂商售前顾问在国内的出现可以追溯到2000年左右，从原来大客户部门的技术顾问岗位发展到立的售前部门、从兼职到专职，经过系列的培训也从不专业到专业的转变。不少ERP软件厂商曾经把“售前体系是否完善，作为判断个公司实力的重要指标”。
    先，ERP售前顾问体系人员组建

    ERP售前顾问从别上分为中、高、专家三大类，也有很多外资企业称为的“本书、支笔、张嘴”，可以满足销售经理不同项目别的需求，是效益较大化的表现，也是让专业的人做专业的事的个体现。先，ERP售前顾问是个产品型顾问，充分理解每个功能的价值以及应用场景，吸收并传递ERP管理软件的精髓给客户，因此需要选择比较好的实施项目经理参与到售前顾问体系中来。其次，ERP售前顾问要是个管理型顾问，要理解每个行业、每个企业在发展不同时期存在的问题，要对标杆行业客户信息化应用效果总结，这类型的顾问除了自身培养外，可以引进甲方高层管理人员。

    第二，ERP售前顾问体系的知识管理

    如何在短时间内整理出个有吸引力的项目高层汇报内容、跨区域售前顾问项目支持与能力共享、实施项目客户价值效果的呈现等等又成为好多售前顾问头痛的事。高价值的知识库是个宝藏，如何更好的共享成为个难以攻破的话题，主要原因在于：ERP售前顾问之间也存在个无形的竞争，不同各自ERP售前顾问的性格相关，而且也同管理体制有关。针对于后者，集团层面就应该建立比较严格的分享与激励体制，如：高顾问、专家必须定期的提供相关售前项目知识文档原型，而不是无法编辑的PDF;当然，针对乐于分享的售前顾问给予更高层面的培训，不包含内训，更多的体现在外训。

    ERP售前顾问目前的知识体现更多的体现在理论环节，案例营销已经成熟，就需要我们能及时的总结客户真正的使用效果。建议ERP售前顾问作为项目交付过程的方案经理或者项目总监，来减少签约前后需求有效的传递，二来可以使得先前的承诺得到真正的落地，这也是众多客户关注的问题。从另个方面讲，也是ERP售前顾问真正掌握与了解客户需求的机会。

    第三，ERP售前顾问能力提升

    客户购买信息化的目的不是实现显性需求，而且还希望通过ERP软件来加强与提升管理需求，挖掘出阴性需求，减少企业扩张与发展中存在的风险，因此需要售前顾问能力与时俱进。提升ERP售前顾问能力往往成为个瓶颈，包含演讲能力、沟通能力、回答问题技巧、产品能力、行业理解、甚至PPT逻辑思维能力等等。

    针对不同别、不同行业的售前顾问能力提升途径又各有差异，需要有针对性。培训与沟通交流要分层次进行，针对全国的不同行业的顾问，要形成条链，导师制度要彻底的执行，可以加快能力提升的速度。另外，定期的给不同顾问订阅相关书籍与管理性杂志，并让其在规定的时间内做分享也是种有效的方式。

    较后，ERP售前顾问体系的管理

    ERP售前顾问有效时间分布与利用是否合理，关系到项目的成败。下面两张图，分别从项目环节与沟通时间的现状与改进目标进行阐述。

    ERP售前顾问体系的管理是项复杂的工程，不要服务好外部客户，还要服务好内部客户¬¬—销售经理。¬¬在漏斗分析过程中，要从售前顾问的角度，针对客户需求做出有效的反馈，及时的发现项目沟通中存在的问题，才可以有针对性做补救措施。针对ERP售前顾问体系管理在人员组建方面需要有替补性，不能是唯性；ERP售前能力先强调是专，然后才是广。售前顾问职业规划是个不容忽视的内容，不少ERP售前顾问没有能从“累并快乐”的心态中及时的调整好，而放弃了神圣的职业。